Besichtigung vorbereiten als Verkäufer: Ihr Termin in Bremen

Kurz gesagt

• Der Energieausweis muss spätestens bei der Besichtigung vorliegen — das steht so in § 80 Absatz 4 Satz 1 GEG. Aushängen reicht, aushändigen müssen Sie ihn an dieser Stelle noch nicht.
• Was der Käufer bei Vertragsschluss kennt, kann er später nicht rügen (§ 442 BGB) — bewusstes Verschweigen hebelt dagegen jeden Haftungsausschluss aus (§ 444 BGB). Halten Sie Offengelegtes deshalb schriftlich fest.
• Planen Sie zwei Wochen Vorlauf ein. Die Optik ist schnell erledigt, die Beschaffung der Unterlagen nicht.
• Auf die Frage „Warum verkaufen Sie eigentlich?" sollten Sie eine ruhige, ehrliche Antwort parat haben. Sie kommt fast immer.
• Im Bremer Umland kommen viele Interessenten aus der Stadt und haben nur samstags Zeit. Das gehört in Ihre Terminplanung.

Wenn Sie als Verkäufer eine Besichtigung vorbereiten, in Bremen oder im Umland, denken die meisten zuerst an Fenster putzen und Rasen mähen. Das gehört dazu. Aber es ist nicht der Teil, an dem Verkäufe scheitern. Der Termin ist die einzige Stunde im ganzen Verkaufsprozess, in der Sie einem fremden Menschen gegenüberstehen, der überlegt, ob er hier einziehen will, und in der Sie Auskunft geben. Was Sie in dieser Stunde sagen und was Sie nicht sagen, wirkt bis in den Notartermin hinein.

Diesen Artikel habe ich bewusst auf den einzelnen Termin zugeschnitten. Wenn Sie stattdessen den ganzen Weg vom Entschluss bis zur Schlüsselübergabe suchen, lesen Sie besser nach, wo die Besichtigung im Gesamtablauf steht.

Was Sie zeigen müssen — und was Sie sagen müssen

Zwei Dinge sind beim Besichtigungstermin nicht Ihrem Geschmack überlassen: die Vorlage des Energieausweises und der Umgang mit dem, was Sie über Ihr Haus wissen.

Der Energieausweis

§ 80 Absatz 4 Satz 1 des Gebäudeenergiegesetzes formuliert es so: Im Falle eines Verkaufs hat der Verkäufer oder der Immobilienmakler dem potenziellen Käufer „spätestens bei der Besichtigung einen Energieausweis oder eine Kopie hiervon vorzulegen". Zwei Feinheiten, über die ich fast jedes Mal aufkläre:

• „Vorlegen" heißt nicht „aushändigen". Satz 2 stellt klar, dass die Pflicht auch „durch einen deutlich sichtbaren Aushang oder ein deutlich sichtbares Auslegen während der Besichtigung" erfüllt wird. Der Ordner auf dem Esstisch genügt also.
• Für Baudenkmale gilt das nicht: Nach § 79 Absatz 4 Satz 2 GEG ist § 80 Absatz 3 bis 7 auf ein Baudenkmal nicht anzuwenden. Das ist im Umland durchaus ein Thema — Reetdachhäuser und alte Hofstellen stehen hier häufiger unter Schutz, als viele Eigentümer denken. Die verkürzte Merkregel „Denkmäler brauchen keinen Energieausweis" stimmt trotzdem nicht; die Ausnahme betrifft nur diese Absätze. Mehr dazu in unserem Beitrag zur Energieausweis-Pflicht beim Verkauf.

Ihre Auskünfte

Hier wird es interessanter, und ehrlich gesagt ist das der Punkt, an dem ich in Gesprächen am häufigsten Widerspruch ernte. Viele Eigentümer glauben, sie fahren am besten, wenn sie den feuchten Kellerwinkel beim Termin lieber nicht erwähnen. Das Gegenteil stimmt. Zwei Normen erklären, warum:

• § 442 Absatz 1 Satz 1 BGB: „Die Rechte des Käufers wegen eines Mangels sind ausgeschlossen, wenn er bei Vertragsschluss den Mangel kennt."
• § 444 BGB: Auf einen vereinbarten Haftungsausschluss kann sich der Verkäufer nicht berufen, „soweit er den Mangel arglistig verschwiegen oder eine Garantie für die Beschaffenheit der Sache übernommen hat".

Übersetzt in den Alltag: Der Fleck, den Sie zeigen und erklären, ist ein Verhandlungspunkt. Der Fleck, den Sie überstreichen und verschweigen, ist ein Risiko, das Ihnen Jahre später noch nachlaufen kann. Ob im Einzelfall Arglist vorliegt, entscheiden weder Sie noch ich. Das gehört zu Ihrem Notariat oder zu einer auf Immobilienrecht spezialisierten Rechtsanwältin. Als Faustregel für den Termin genügt: lieber einmal zu viel gesagt.

Warum Sagen allein nicht reicht

Und hier kommt der Punkt, den die üblichen Besichtigungs-Checklisten auslassen. § 442 Absatz 1 Satz 1 BGB knüpft an die Kenntnis des Käufers bei Vertragsschluss an, nicht an ein Gespräch drei Monate vorher im Treppenhaus. Wenn Sie den feuchten Kellerwinkel beim Termin erwähnt haben und der Käufer sich zwei Jahre später nicht mehr erinnern will, stehen Aussage gegen Aussage.

Deshalb gehört zu jeder Offenlegung ein zweiter Schritt:

1. Halten Sie fest, was Sie gezeigt und gesagt haben. Eine kurze Notiz mit Datum nach dem Termin genügt, gern zusammen mit den Fotos, die Sie ohnehin gemacht haben.
2. Legen Sie vorhandene Belege bei. Die Sanierungsrechnung von damals ist mehr wert als jede Beteuerung.
3. Sprechen Sie mit Ihrem Notariat darüber, bekannte Mängel ausdrücklich in den Kaufvertrag aufzunehmen. Wie das zu formulieren ist, gehört in dessen Hand, nicht in unsere.

Das klingt nach Bürokratie für einen Nachmittagstermin. In Wahrheit ist es die einzige Stelle, an der Ihre Offenheit später auch belegbar ist. Der Unterschied zeigt sich erst Jahre später: Wer den Fleck gezeigt, notiert und im Kaufvertrag benannt hat, legt im Zweifel drei Seiten vor. Wer ihn überstrichen hat, verhandelt neu.

Zwischenfazit: Der Energieausweis muss beim Termin greifbar sein, ausgelegt genügt. Offenheit über Schwachstellen kostet Sie selten Geld und schützt Sie hinterher, aber nur, wenn sie dokumentiert ist.

Womit Sie konkret anfangen, steht im nächsten Abschnitt. Es ist nicht der Putzeimer.

Die Unterlagenmappe für den Besichtigungstermin

Aufräumen dauert einen Nachmittag. Unterlagen zu beschaffen dauert Wochen. Fangen Sie deshalb mit den Papieren an. Der Baumarkt kann warten.

Vieles davon brauchen Sie ohnehin schon eine Stufe früher — welche Unterlagen Sie ohnehin zusammentragen sollten, steht in einem eigenen Beitrag.

Ein praktischer Hinweis aus vielen Terminen: Legen Sie die Mappe dorthin, wo Sie am Ende sitzen. Der Moment, in dem Interessenten Unterlagen durchblättern, ist der Moment, in dem sie anfangen, ernsthaft zu rechnen. Diesen Moment wollen Sie im Wohnzimmer haben, mit einer Tasse Kaffee dazu.

Bleibt die Frage, wann Sie mit alldem anfangen. Der Zeitplan weiter unten beantwortet sie.

Wie bereite ich mich als Verkäufer auf eine Besichtigung vor?

Beschaffen Sie zuerst die Unterlagen, allen voran den Energieausweis — er muss nach § 80 Absatz 4 Satz 1 GEG spätestens beim Termin vorliegen. Räumen Sie danach Flure, Fensterbänke und Keller frei, statt zu dekorieren. Notieren Sie sich vorab ehrliche Antworten auf Fragen nach Zustand, Heizung, Nachbarschaft und Verkaufsgrund. Planen Sie pro Interessent rund 45 bis 60 Minuten ein.

Der Zeitplan davor

Zwei Wochen vorher

Unterlagen anfordern. Die zwei Wochen sind ein Erfahrungswert, kein Naturgesetz. Sie kommen daher, dass Sie an dieser Stelle von Dritten abhängen. Den aktuellen Grundbuchauszug bekommen Sie beim Grundbuchamt des zuständigen Amtsgerichts, die Bauakte bei Ihrer Gemeinde. Ein neu auszustellender Energieausweis hängt an der Terminlage der ausstellungsberechtigten Fachkraft. Keine dieser Stellen arbeitet nach Ihrem Besichtigungskalender. Wenn Sie nur eine Sache aus diesem Artikel mitnehmen, dann bitte diese.

Drei Tage vorher

Entrümpeln statt renovieren. Volle Räume wirken kleiner, als sie sind. Ein leerer Kellergang erlaubt es dem Interessenten außerdem, die Wände zu sehen. Genau das wollen Sie, siehe oben. Kleine Reparaturen, die eine Stunde kosten (klemmende Tür, tropfender Hahn, kaputte Glühbirne), lohnen sich; eine neue Küche drei Tage vor dem Termin lohnt sich nicht. Ein professionelles Home-Staging ist möglich, wenn Sie es wünschen. Nötig ist es in unserer Region selten.

Am Tag selbst

Gründlich lüften, alle Lichter an, auch tagsüber. Haustiere und Familienmitglieder außer Haus, so schwer das im eigenen Zuhause fällt. Mappe bereitlegen. Und rechnen Sie mit Verspätung, wenn jemand aus Bremen über die Landstraßen kommt.

Zwei Dinge, an die im eigenen Haus fast niemand denkt: Räumen Sie Schmuck, Bargeld, Schlüssel und persönliche Dokumente weg, bevor fremde Menschen durch Ihre Zimmer gehen. Und lassen Sie sich Name, Telefonnummer und Adresse der Interessenten vorab geben, nicht erst an der Haustür.

Danach

Notieren Sie noch am selben Abend, was gefragt wurde und was Sie geantwortet haben. Sie erinnern sich morgen schon nicht mehr an alles. Melden Sie sich innerhalb von zwei, drei Tagen bei ernsthaften Interessenten, auch wenn Sie noch keine Entscheidung haben. Wer nach einer Woche nichts hört, hat sich meist längst ein anderes Haus angesehen.

Und wenn beim Termin ein Gebot kommt? Das passiert häufiger, als Eigentümer erwarten, und meistens in der Tür. Nehmen Sie es nicht an und lehnen Sie es nicht ab. Notieren Sie es mit Namen, Summe und Datum und sagen Sie, dass Sie sich melden. Verbindlich wird beim Immobilienkauf ohnehin nichts vor der notariellen Beurkundung — der Kaufvertrag bedarf nach § 311b Absatz 1 BGB der notariellen Beurkundung. Sie verlieren also nichts, wenn Sie eine Nacht darüber schlafen. Sie gewinnen den Abstand, um zu prüfen, ob die Finanzierung des Interessenten überhaupt steht.

Bleibt, worauf Sie sich inhaltlich einstellen sollten. Sechs Fragen kommen fast immer.

Zwischenfazit: Fangen Sie mit den Papieren an, dafür brauchen Sie zwei Wochen. Die Ordnung schaffen Sie an einem Nachmittag.

Die Fragen, die Interessenten wirklich stellen

Kaufinteressenten fragen erstaunlich selten nach dem, was im Exposé steht. Sie fragen nach dem, was dort fehlt. Diese sechs kommen fast immer:

Was Sie nicht beantworten müssen: Fragen nach Ihrer persönlichen finanziellen Lage, nach der Preisuntergrenze oder danach, wie viele andere Interessenten es gibt. Ein freundliches „Darüber sprechen wir, wenn es konkret wird" ist eine vollständige Antwort.

Zu den Fehlern, die in dieser Phase am meisten kosten, haben wir die typischen Fehler im Verkaufsprozess zusammengetragen.

Wie viele solcher Gespräche Sie im Bremer Umland überhaupt führen werden, hängt am Markt. Dazu die aktuellen Zahlen.

Besichtigungen in Bremen und im Umland: was hier anders ist

Auf beiden Seiten der Landesgrenze wird derzeit spürbar mehr gehandelt als in den Vorjahren. Zwei amtliche Zahlen, jede für ihr eigenes Gebiet:

Die Bremer Zahlen stammen aus dem Grundstücksmarktbericht Bremen 2026 des dortigen Gutachterausschusses (Snapshot geprüft am 17.07.2026). Wichtig zur Einordnung: Ein Berichtsjahr umfasst dort November bis Oktober des Folgejahrs, ist also kein Kalenderjahr.

Für die niedersächsische Seite meldet der Obere Gutachterausschuss für Grundstückswerte in Niedersachsen rund 94.600 registrierte Kaufverträge. Im Mittel kostete ein Ein- oder Zweifamilienhaus in Niedersachsen 270.000 Euro, im Vorjahr waren es 255.000 Euro (Abruf 18.07.2026).

Die beiden Zahlen lassen sich nicht gegeneinander verrechnen — die Berichtszeiträume und Gebiete sind verschieden. Als Einordnung genügen sie trotzdem: Ihr Haus wird derzeit in einem Markt angesehen, in dem Interessenten mehrere Objekte parallel vergleichen können. Ihre Vorbereitung entscheidet darüber, wie es in diesem Vergleich dasteht.

Für den Landkreis Osterholz selbst, also für Grasberg, Lilienthal oder Worpswede, kann ich Ihnen an dieser Stelle keine eigene Kauffallzahl nennen. Der zuständige Gutachterausschuss veröffentlicht seine Grundstücksmarktdaten nicht mehr als frei abrufbaren Bericht. Ich könnte eine Zahl schätzen, aber eine geschätzte Marktzahl ist in einem Ratgeber nichts wert. Was ich Ihnen stattdessen sagen kann, stammt aus meinen eigenen Terminen.

Was mir bei meinen Terminen im Umland regelmäßig auffällt:

• Die Termine liegen am Wochenende. Ein großer Teil der Interessenten für Grasberg, Lilienthal oder Worpswede arbeitet in Bremen und kommt samstags. Wer nur werktags um 16 Uhr anbietet, halbiert seinen Interessentenkreis.
• Der Weg ist Teil der Besichtigung. Grasberg liegt nach Angaben der Gemeinde „etwa 20 km nordöstlich von Bremen im angrenzenden Moor". Zwanzig Kilometer klingen nach zwanzig Minuten, führen hier aber über Landstraßen. Wer die Strecke zum ersten Mal fährt, rechnet mit der Zahl aus dem Navi und erlebt eine andere. Schreiben Sie in die Terminbestätigung, welche Strecke die angenehmere ist und wie lange sie realistisch dauert.
• Grundstücke sind hier das Argument. Im Umland zählt der Garten oft mehr als das dritte Bad. Gehen Sie beim Termin einmal ums Grundstück, auch bei Nieselregen. Gerade dann.

Zwischenfazit: Mehr Abschlüsse heißen mehr Vergleich. Samstagstermine und der Gang ums Grundstück entscheiden hier oft mehr als die Innenausstattung.

Wenn Sie wissen möchten, wie Ihr Haus in diesem Umfeld einzuordnen ist, finden Sie hier, was ich als Maklerin im Bremer Osten über den örtlichen Markt zusammengetragen habe.

Ob Sie diese Termine einzeln oder gebündelt anlegen, ist die letzte Entscheidung vor der Vermarktung.

Einzeltermin oder Open House?

Beides funktioniert, aber nicht bei jedem Objekt. Wir organisieren und begleiten beide Formen, einschließlich Open-House-Terminen.

Wenn ein Erbfall oder eine Trennung hinter dem Verkauf steht, rate ich zum Einzeltermin. Ein Haus, in dem gerade jemand fehlt, verträgt keinen Publikumsverkehr.

Zwischenfazit: Das Open House spart Ihnen Zeit, der Einzeltermin bringt Ihnen Gespräche. Bei allem, was erklärungsbedürftig oder persönlich ist, gewinnt der Einzeltermin.

Häufige Fragen

Muss ich als Verkäufer bei der Besichtigung selbst dabei sein?
Müssen nicht. Viele Eigentümer empfinden es sogar als Erleichterung, nicht dabei zu sein. Interessenten sprechen offener, wenn die Familie, deren Fotos an der Wand hängen, nicht im Raum steht. Wenn Sie dabei sind, halten Sie sich mit Erklärungen zurück und lassen Sie Pausen zu. Wer schweigt, schaut.

Wie viele Interessenten sollte ich pro Termin einplanen?
Bei Einzelterminen einer, mit 45 bis 60 Minuten. Zwei Parteien hintereinander im 30-Minuten-Takt wirkt getaktet und erzeugt Druck. Den meisten Käufern ist das unangenehm, und Druck ist ohnehin nicht das, wofür wir stehen.

Darf ich Mängel verschweigen, wenn im Kaufvertrag die Gewährleistung ausgeschlossen ist?
Nein. § 444 BGB stellt klar, dass sich der Verkäufer auf einen solchen Ausschluss nicht berufen kann, „soweit er den Mangel arglistig verschwiegen oder eine Garantie für die Beschaffenheit der Sache übernommen hat". Wie das im Einzelfall zu bewerten ist, klären Sie mit Ihrem Notariat oder einer Fachanwältin. Diese Auskunft dürfen und wollen wir nicht ersetzen.

Was passiert, wenn der Energieausweis beim Termin fehlt?
Die Vorlagepflicht aus § 80 Absatz 4 Satz 1 GEG ist bußgeldbewehrt: § 108 Absatz 2 Satz 1 Nummer 2 GEG sieht für die entsprechenden Tatbestände eine Geldbuße bis zu zehntausend Euro vor. Der oft genannte Betrag von 15.000 Euro steht so nicht im Gesetz. Praktisch wichtiger ist aber der erste Eindruck: Ein fehlendes Dokument lässt Interessenten fragen, was sonst noch fehlt.

Lohnt sich Home-Staging vor der Besichtigung?
Manchmal. Bei leerstehenden Objekten, in denen Größenverhältnisse schwer einzuschätzen sind, kann es helfen. Bei bewohnten Häusern im Umland bringt gründliches Entrümpeln in aller Regel mehr als Möblierung auf Zeit. Wir bieten es auf Wunsch an, empfehlen es aber nicht pauschal.

Wie kurzfristig darf ich einen Besichtigungstermin absagen?
So früh wie möglich, und immer mit einem Alternativtermin im selben Anruf. Interessenten aus Bremen planen für eine Anfahrt ins Umland einen halben Samstag ein. Eine Absage am Morgen des Termins kostet Sie diesen Interessenten meist dauerhaft.

Über die Autorin

Sybille Suhling ist Geschäftsführerin der Suhling Immobilien GmbH in Grasberg. Sie ist
Dipl.-Ing., besitzt die Erlaubnis nach § 34c GewO (Aufsichtsbehörde: IHK Stade), ist
IHK-zertifiziert und seit 2020 Mitglied im Immobilienverband Deutschland (IVD). Ihre erste
Immobilie vermittelte sie 1994. Sie begleitet Eigentümer in Grasberg, im Landkreis
Osterholz-Scharmbeck und im Raum Bremen persönlich, von der ersten Einschätzung bis zur
Schlüsselübergabe.

Was ist Ihre Immobilie wert? Sie bekommen keine automatisierte Zahl aus einem Online-Tool,
sondern eine persönliche, marktgerechte Einschätzung — kostenlos und unverbindlich, auch
dann, wenn ein Verkauf erst später oder vielleicht gar nicht geplant ist. Wir sprechen in Ruhe
darüber, was Ihr Haus im aktuellen Markt einbringen kann und wie ein Besichtigungstermin
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